Futurelogy & Human Upgrade

홈쇼핑의 노림수- 오른쪽 뇌를 자극해 물건을 판다

홈쇼핑을 현대 유통의 최첨단 기법이라고 한다. 홈쇼핑 시스템을 만드는 프로젝트에 잠시 참여했던 경험이 있어서 홈쇼핑이 속사정에 대해서 많이 들어볼 기회가 있었다. 24시간 x 365일 흔히 논스톱 시스템이라고 한다. 하루 한 시간도 쉬지 않고 물건을 팔아댄다. 그러면서 내부적으로는 엄청난 시스템을 동원해서 사람들의 구매 특성을 파악하고 물류를 간단히 하고 최대의 이윤을 얻기 위해 노력한다. 그때 언뜻 들었던 내용이 기사로 나와서 내용을 인용해서 한 번 정리해 본다. 특히 이런 내용은 구글의 애드센스 배치에 적용해도 도움이 될 듯하다.

홈쇼핑을 화면을 자세히 보면 화면구성이 L자 형태의 띠로 되어 있는 경우가 있다. L자의 세로부분 즉 화면 왼쪽의 상하로 된 부분에는 가격과 상품정보가 나오며, 아래에 가로로 그어진 띠에는 주문전화 번호가 있다. 이것은 소비자의 자연스런 눈의 움직임과 심리상태를 합쳐서  배치한 것으로 나름대로 목적이 숨어있다. 소비자가 먼저 시선이 가는 왼쪽에서 가격과 상품 정보를 읽고 난 뒤 시선을 자연스럽게 오른쪽 상품으로 옮기도록 하는 게 목적이다. 별것 아닌 것처럼 보이지만, 사실은 교묘한 노림수가 숨어있다. 바로 소비자에게 무의식적인 영향을 줘 구매 욕구를 높이려는 것이다. 홈쇼핑이 원하는 시나리오는 이렇다. 눈에 보이는 띠를 왼쪽에 두면 시선이 먼저 간다. 그러면 왼쪽 시신경과 연결된 오른쪽 뇌의 감성 기능을 자극한다. 왼쪽 뇌는 합리적인 사고 판단 능력을, 오른쪽 뇌는 감정과 자극에 민감하게 반응한다. 용인정신병원 신경정신과 하지현 과장은 "보통 양쪽 뇌가 서로 상호 작용을 통해 최종 판단을 내린다"면서도 "어느 쪽에 먼저 정보가 전달되고 메시지가 강조되느냐에 따라 구매 욕구에 변화가 생길 수 있다는 연구 결과가 있다"고 말했다.

쇼핑을 보는 우리는 이런 속내용을 생각하지 않고 무심결에 지나치지만 물건을 파는 업체에서는 모든 것에 나름대로 고민을 해서 하나하나를 배치한다. 일례를 보자.  

-. 홈쇼핑에서 프로그램 진행자인 쇼호스트는 화면의 왼쪽에, 상품을 설명하는 전문가인 게스트는 화면의 오른쪽에 서 있다.

-. 할인점에선 싼 상품을 매대의 가장 왼쪽에 둔다. 시선이 왼쪽에서 오른쪽으로 흐르게 만들기 위해서 눈에 띄는 상품을 왼쪽에 진열하는 것이다.

-. 백화점이나 쇼핑몰에선 에스컬레이터 왼쪽 자리가 명당이다.

-. 내년에 문을 여는 서울 동대문의 패션몰 '패션TV'는 지하철과의 연결 통로인 무빙워크를 왼쪽으로 살짝 틀어서 자연스럽게 고객이 왼쪽 매장부터 둘러보도록 설계할 예정이다.

GS홈쇼핑은 이런 기존의 상식을 역으로 응용해서 반품률을 줄이는 효과를 보고 있다고 한다. 왼쪽 뇌의 기능을 활용해 재미를 본 경우인데 화면의 왼쪽에 있던 가격과 상품정보를 오른쪽으로 옮겼다. 여기에 기존 좌→우로 이동하던 카메라 움직임도 우→좌로 바꿨다. 이성적인 왼쪽 뇌에 시각 정보를 먼저 주면서 소비자의 충동 구매를 줄이자는 것이 목적이었던 것이다. 언뜻 보면 고객의 구매 욕구를 줄이려는 것처럼 보이나 TV 홈쇼핑의 고질적인 문제였던 반품률이 훨씬 줄었다는 게 홈쇼핑 측의 설명이다. 실제로 평균 25%였던 반품률이 요즘 10%대로 떨어졌다고 한다. 홈쇼핑 관계자는 "화면 시선을 옮긴 이유만으로 반품률이 확 줄어든 것은 아니지만, 어느 정도 영향을 준 것으로 파악됐다"고 말했다.

그러면 애드센스의 경우에 어느 위치에 광고를 위치해야 동일한 효과를 가질 수 있을까?

위의 사례를 응용하여 함께 생각해 보자.

중앙일보 오른쪽 뇌를 자극해 물건을 판다  인용

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